一、专业代理商与药企的合作

1、专业代理商应该具备的条件

区域市场的市场覆盖能力和运营策划能力，包括产品定位、渠道建设和终端服务。

区域市场的快速启动能力，能随时可以开展产品销售，如根据突发事件进行事件营销等。

区域市场的招标与渠道控制能力，包括良好的政府公关能力、圈内人脉关系和声誉。

区域市场内健全的营销队伍和专业的市场开发、推广能力。

拥有一定的资金实力和资金保障，以及良好的财务信用状况。

具有成功运作产品的经验和诚意，以及成功的销售业绩增长的案例。

2、专业代理商需要为药企提供的服务

能够遵守药企的推广策略/销售方案和管理制度，完成产品代理销售指标。

为药企提供市场调研信息，及时反馈给药企，包括自身的渠道客户和终端客户信息。

为药企做好当地的政府事务公关服务，包括招标/物价/医保/串货等翳学教育网搜集整理。

对药企的整体市场策略、营销活动在区域内的执行、配合及落地。

品牌代言、上市前后临床、专家资源的筛选维护等学术工作落地。

其他区域内个性化的服务。

3、专业代理商对药企的要求

拥有具有市场潜力的产品，科技含量高、疗效好，在产品属性方面，独家品种、中保、医保是减少竞争、赢得市场的保障。

诚信、具有成长性和长期合作心态，必须有长远发展规划。

政策相对稳定，服务意识高与反应速度快，具有全国市场策划、市场支持服务和全国市场管控能力。

特效扶持，要有系统的学术推广、销售技能培训、销售指导分析以及配套的媒体宣传等支持。

4、药企对专业代理商的要求

合法经营、资质健全，且具有充足的资金、团队实力和公关、推广能力。

相互配合、服从管理，遵守药企的整体推广方案，又能够在当地制定出细化的执行计划。

严格遵守承诺及约定的游戏规则，坦诚的交流与沟通，并保证市场信息的收集与提供。

完成代理指标，做到经营理念相同、产品专注度高和可持续发展医学教谕网整理。

5、药企应该给予专业代理商的支持

整体市场推广方案及实施指导，协助进行产品分销，包括持续性市场活动、学术推广、媒体宣传支持等。

专业代理商队伍和终端客户的培训，提升专业代理商的能力和素质，更好的开展医生、患者教育。

全国市场区域保护与价格管控，包括医保、物价，使代理商无后顾之忧。

产品疑难问题的解答与处理方案的提供，开发出有竞争力的产品及后续产品。

代理费用的兑现，及时发货与退换货。

6、专业代理商和药企展开合作的要素

产品，产品经营理念要一致、稳定。

佣金，按照约定定时兑现代理佣金，是双方开展合作的基础。

划定的市场和确定的目标，代理商要自觉遵守药企的整体市场策略。

运作方式，药企定位于研发、生产，代理商专注于终端营销，优势互补、利益共享。

结算的约定、退出或市场交界的约定。

7、专业代理商和药企如何建立长期稳固的合作

共同的理念、目标，类似的管理方法，顺畅的流程，双方人员的稳定，持续的产品保障与后续品种的供给，定期有效的交流与会议。

药企不能一味盯着代理商打款提货，要培养扶持共同成长，管理要松紧适度。

代理商不能做一锤子买卖，要有专业化、品牌化的长远打算，注重信誉、恪守规则。

8、专业代理商和药企实现共赢还需解决的问题

① 心态问题，这是最重要的。

② 政策制定与调整问题。

③ 代理费用结算的税务及合法性问题。

④ 全国一盘棋方案与各地具 体情况的结合问题。

⑤ 药企把控市场与代理商自主性之间的矛盾问题。

⑥ 双方各自长期发展中的利益博弈问题。

二、专业代理商与居间人的合作

1、新医改下居间人的生存状况

由国家政策引起的生存空间受限，但短期内不会退出历史舞台，生存空间依然存在。

销售费用加大，过票成本增高，过票难度加大，市场开拓的速度开始逐渐放慢，对未来发展开始迷茫。

居间人仿佛地下工作者，在夹缝中求生存，转变观念迫在眉睫，必将从以往靠拉关系获得高额利润回归专业化。

2、专业代理商与居间人的合作方式

从宏观角度来看，分为终端费用分包模式和区域加价分包模式。

从合作方式上来看，包括直接招安，居间人加入专业代理商公司；项目合作，居间人利用自己资源为代理商服务赚取佣金；二次分销，居间人小包代理商品种；松散式联盟，资源整合、利益共享。

3、这些合作方式的利弊

终端费用分包模式的优点是专业代理商可以有效控制渠道，防止窜货，价格及费用比例；缺点是专业代理商可能会增加一定的资金压力。

加价分包模式优点是简单，利润可控，不占用资金，缺点是控制难度较大，如渠道、价格、串货控制等。

直接招安和松散式联盟能加大双方的竞争优势和生存机会，有利于长期发展和争取更多资源，但同时导致居间人暂时失去之前自我发展时期的利益和自由，专业代理商则会增加管理难度。

项目合作与二次分销的好处是责权利清晰、矛盾较少，但容易发生管理脱节，不利于产品的整体经营。对居间人来说，生存的压力较大。

4、专业代理商应该为居间人提供支持

① 区域内的整体营销策略。

② 终端活动的策划与指导，区域性的市场活动的支持。

③ 区域内的医保、物价、招投标等政府关系和渠道梳理及管理。

④ 业务、产品的培训和专业化指导。

⑤ 与上游厂商的沟通协调。

⑥ 及时结算费用，提供后续的产品资源。

⑦ 医院内的危机事件处理的协助。

5、专业代理商如何管理分散的居间人

建立档案，联系和整合居间人资源，健全联盟法则、确立长期联盟合作关系。

提供尽可能多的增值服务，从产品知识到销售技能、团队素质的全方面的培训。

协助目标制定，确保销售目标的合理及可达。明确并保障各自权益，追踪考核，协助随访。

6、新环境下，专业代理商和居间人之间合作的变化由粗放的放养逐渐过渡到相对紧密的圈养，双方资源互补。

由无管理逐步过渡到细化管理，向专业化转变，优胜劣汰。趋向整合、相互依存、合作共赢，形成组织化和联盟化。