新医改对OTC药品市场的影响，总体而言是机遇，新医改倡导我们以自我保健预防为主。小病自我药疗政策取向，有利于创造一个发展繁荣的OTC药品市场的大环境，有利于OTC医药企业和零售药店的发展。

自我保健是健康的基础，自我保健与自我药疗能做的事比正常医疗及卫生保健系统要多。我们的整个医疗体系分三级，即基本保障、二级保障和三级保障。这次国家新医改，政府拿出来很多的钱就是确保基本保障，健全二级保障和三级保障。当然这只是冰山一角，冰面下的大部分是自我保健和自我药疗。

当然，短期之内新医改对OTC行业也会产生挑战。首先，一些无法进行医保体系销售的企业可能会涌向OTC药品零售市场，OTC药品的竞争可能会因此加剧。其次，目前在法律法规方面还未明确OTC药品在基本医疗保障中的地位和作用，现在新医改以及其他的配套政策没有给OTC药品一个很好的定位。再次，OTC产品进入基本药物目录后，品牌OTC药品无法维持较高的价格体系，面临一定的不确定性。

应对这样的情况，零售怎么来应对呢？药店终端必须要多元化发展，加快转型，要与品牌OTC制药企业合作共赢。新医改留给药店的客流以中高端为主，中低端到社区去了，留在药店的消费者，消费能力和品牌意识均较强。

OTC药品营销要突破，第一是要加强品牌建设，第二是要开展渠道及终端变革。

为什么OTC药品营销需要品牌？中国的OTC药品市场早就进入了战国时代，面对玲琅满目的药品，只能以品牌作为判断，消费者买药是认牌子的，品牌就是对消费者用药安全的保护。

事实上，药品OTC行业要成功，像其他行业一样，必须抓住OTC行业的本质。医药OTC行业的本质就是自我药疗，是消费者主动购买的，自主购买的。一切经营活动都要围绕这个本质。大部分发达国家的非处方药协会都是自我药疗协会，总之这个词界定了行业的本质，就是消费者主动购买，什么决定了消费者购买的因素，那就是品牌。我们一切经营活动都要抓住消费者自动购买这个行业的本质来展开。

至于OTC药品的品牌打造，首先要安全有效，这是根基，是核心。要有一套整体的品牌战略规划，持续不断的传播推广，每一个OTC产品品牌的成功可增加企业品牌的含金量。

OTC药品营销传播组合，广告可鼓励人们承担社会责任并照顾好自己，OTC药物通过以下形式与消费者全面沟通，要进行多元化媒体组合，通过TV、行业杂志、大众杂志、互联网POP来打造。

OTC药品营销说到底其实就是品牌营销。渠道和终端怎么改革？我们认为必须控制企业单独赚钱的欲望，让供应链上各环节都赚钱，内外合力，上下同欲，共同发展，中心思想就是维护渠道秩序，重构供应链价格梯度。

我们可以把品牌市场分为两个系统，一是合力营销，二是控制营销，我们应以大连锁为切入点，展开全面终端维价。

通过与连锁药店的战略合作，达成长短期利益的平衡，有助于实现以下三个目的：第一，联合操作相对高毛利品牌药；第二，保护新特药高毛利；第三，以品牌获得消费者信任，提升零售份额。第三点是长期的希望。这样做就达到工商关系的和谐。

此外，我们还应该收缩客户、整合渠道、维护渠道价格。品牌OTC流通品种不需要太多的经销商，销量是厂家自己做出来的，不要担心减少客户会减少销量。优良的经销商都有良好的终端覆盖，因此OTC企业必须精选经销商，不留空白市场。

总之，在渠道上面要出台客户愿意接受并能遵守的游戏规则。同时还要做好以下工作：第一，品牌维护；第二，高于国家标准的企业内控标准；第三，制定多赢的营销策略；第四，控制经销商数量，帮助目标经销商做大做强；第五，控制渠道价格，仿制窜货；第六，控制零售价格，保证各个经营环节的利润空间。