为发展提供战术组合

中小企业的“价值同盟”，为其提供了一个战略上的外部机会。同时，也为这些联盟体中的企业提供了一条行之有效的战术组合途径，使参与其中的企业可以有所借鉴，获得发展。

A.合适的利益转让

企业经营过程就是一个利益合理分配的过程，企业要想在经营的范围内有所发展，就必须学会利益转让。

特别是中小企业，大多是以销售终端为主要经营合作对象的，这样的情况就决定了不能以赚取高额利润为目标，要想方设法减少经营的中间环节，让利终端销售渠道和消费者，企业才有更广阔的发展空间。目前在医药行业，很多以招商、商业物流配送为主要经营模式的企业都逐渐开始转向直营终端（药店、诊所等）操作，一方面企业能掌握终端的资源，同时，一定程度降低了终端的药品采购价格，使终端获得更多的产品销售利润。而对患者而言，从终端获得药品的价格也会有所降低，自然会重复购买药品形成良性循环。

B.有效的关系营销

现代企业的经营，更多是如何掌握资源和运用资源的过程。对于中小企业而言，就是合理有效地进行经营关系打造和使用的过程。中小企业一定要进行区域内行政关系、合作伙伴关系和渠道关系的营造，立足自身资源，开发出更多的关系网络。

在关系网络的打造上，其核心是在人力资源的掌握上。要在企业全员中树立“做事先做人”的企业理念，让企业的每个员工都去积极营造基于企业影响力下的个人诚信形象，从而为企业所用，发挥其应有的积极作用。

C.全面的市场保护

产品销售的关键是什么？其实要回答这个问题不用过多考虑其他方面的因素，只要能把产品变成市场的唯一性资源，保证良好的销售秩序和价格、政策体系就完全可以做好销售。因此，现代企业越来越注重产品的市场保护，打造好产品的市场销售秩序，尽可能地延长产品的生命周期。

目前的医药市场，产品的市场销售呈现两极分化趋势。一方面是一些专注于某一渠道或体系经销的产品，因为在销售区域、政策、价格体系上保护得较好，而市场占有率不断提高。同时，也有一大批产品尽管本身有一定的市场价值，因为恶性窜货、价格体系和市场销售秩序混乱而变成没人愿意销售的垃圾品种。这样的巨大反差在产品慢慢成为稀缺资源的情况下，确实值得我们反思。

D.提供全方位的增值服务

对于中小企业而言，在与下游销售终端合作的过程中，除了利益的转移外，如何做好增值服务也是关键因素。特别是对于长期操作的品种与长期合作的企业，这一条更为明显。如果中小企业能持续提供增值服务，就可以提升老产品的价值，也可以提升企业的价值，有利协助销售终端市场销售工作的开展。

那么增值服务是什么？其实它就是一个持续让人信服的购买理由。可以是产品自身具备的和后期开发出的在治疗某一个病症方面的新发现（如阿司匹林治疗心脑血管疾病），也可以是产品品牌给产品带来的无形价值，还可以是企业全方位服务带来的无形价值等等。

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中小企业的“价值同盟”（一）