1、树立良好的营销意识，更好的服务患者。

①大客户的定义及意义

②什么是营销？什么是需求？

③如何识别不同患者的就诊需求与潜在需求

④营销与推销的区别

⑤以患者需求为导向的接诊策略

⑥不同阶层的患者需求层次分析

⑦患者就诊心理分析与应对

2、转变接诊观念，做患者和老板都认可的医生。

①接诊观念决定工作业绩

②如何实现要业绩更要口碑

③以技术为核心、以满意为标准

④提升方案质量 ≠ 过度医疗

3、调整思维模式，提高接诊效率。

①报价思维：建立信任后再报价

②价值塑造思维：价值决定价格

③接诊思维：注重客户体验/先留住再提升

④方案提升思维：需要→想要→一定要

1、前台与接诊医生的协作流程及技巧

2、提高大客户接诊成功率的五步法：

第一步、了解患者的就诊需求：

①方法：提问法、倾听法、检查法

②训练：提问（三大方法、六大内容、十大技巧）；倾听（四大层面、六大技巧）

第二步、为患者创造理想方案的需求：

①方法：激发即刻治疗的欲望、引导患者选择理想方案的五个步骤

②训练：如何让患者接受美学修复及种植修复

第三步、识别患者的有效需求：

①方法：确认治疗方案及期望效果、识别患者的消费能力

②训练：识别消费能力的五大方法

第四步、解除患者所顾虑的问题：

①方法：增加痛苦法、价值塑造法、故事讲解法、以高衬低法、问题挖掘法等

②训练：如何解除“价格高”、“比别处高”、“回去考虑下”等问题

第五步、促使患者快速成交：

①方法：假设成交法、建议成交法、即刻操作法、预交费用法等

③训练：如何通过团队进行有效会诊

3、暂时未成交客户的预约技巧

第三部分、如何提升方案质量

第四部分、如何培养忠诚客户

1、分组讨论：

①如何在保证医德及非过度医疗的基础上实现共赢

②不同项目的提升内容讨论与患者心理分析

③方案提升困难的原因分析与应对

2、术中方案提升的五步法：

①术前告知：全面方案设计/潜在问题告知

②建立信赖：用心操作 → 用心沟通 → 用心服务

③创造需求：找出问题 → 心理施压 → 创造需要

④激发欲望：增加痛苦 → 造梦营销 → 提高意识

⑤真诚建议：体现责任和关爱 → 找出三个以上的建议理由

3、若暂时未提升成功怎么办？

4、方案提升训练：金属烤瓷冠→全瓷冠？洗牙→牙周治疗？树脂→瓷嵌体？…

1、不满意客户的处理步骤及技巧

2、客户有效管理的六步法：

第一步、术后评估及应对：技术成功率、信任指数、开发潜力、风险性等

第二步、情感营销：医嘱、会员、馈赠、个性化服务等

第三步、客服工作：填写客服表、满意度调查、客户分类管理等

第四步、大客户跟踪服务：个性化服务、VIP活动、护理预约服务等

第五步、尊贵护理服务：感动服务技巧、创造即刻治疗需求、激发消费欲望等

第六步、圈层营销：感恩答谢会、讲座营销、转介绍激励、VIP邮寄服务等

3、训练：患者满意度调查

4、90天团队强化训练计划及考核流程

第五部分、目标管理与优势激励——激发团队潜能/快速实现业绩倍增

1.团队共赢游戏

2.目标管理与优势激励
3.如何通过调整价格体系来提高客单价
4.如何通过病例分享会来激发团队接诊潜能
5.如何通过培训与考核快速提高团队接诊能力