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医药代表要学习什么?

2015-02-27 10:45 来源:医学教育网

医药代表要学习什么?

(1)攻心:你必须知道心理学是推销的基本科学,而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理,下面我们将会对此作详细分析。

(2)创造的推销必须发掘三个销售来源,那是: 一、更多的客户; 二、对原有客户作更多销售; 三、找出推销上的缺点。 要获得更多的客户,你必须使原有客户感到万分满意,推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销,但别忘了找出推销上的不足和缺点,一点错处足以使你失去难以估计的生意,你只要使一个客户不满,他就会把一切传扬出去,尤其是如果这个客户是女性的话,你完了! 找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多,而失去原有客户去再找新客户损失就更大!

(3)找出购买的目的: 对于成功的OTC代表来说,这是十分重要的,为什么在这地方这时间这货物会销出呢?如果你找出来,你销售的范围立刻就扩大,找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。 许多推销上的失败就是不能找出购买的目的,甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。 不要以为这知识说给别人听而不是对你说的,每一个OTC代表都一定要找出客户购买的真正目的,没有一个是例外的,只要你能够技巧地和他谈话,然后仔细分析,原因就找出来了。

(4)每一次推销都为下一次播种: 每一次当你做完一笔生意,问问自己医|学教育网搜集整理:“我在为下一次播种吗?”这里提供四种方法: 一、设立良好的情谊,使客户乐于再和你见面; 二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品; 三、表现出如何会替客户经济着想; 四、制造一批新的客户。 这些只是例子,你自己该想到更多更好更实际的方法。

(5)别只顾推销,想一下购买: 一个OTC代表别只顾推销?很奇怪吧!但下半部该给你解答了。通常来说,OTC代表对小小的业务不感兴趣,或者对你来说,这业务微不足道,但在客户方面会是大买卖,因此必须习惯去为客户着想。OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分,这笔业务,在卖方是好的,在买方确是一项错误的决定,他会对你怎样想法? 长远计,少销一点比多销来得聪明。

(6)每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力 客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱,他的购买潜力是他会使用的,如果遇到适当的OTC代表,后者力量当然更大。 同样我们可以说客户有两种购买力量——现在和将来,使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的,他可能影响到其他的业务成功。 许多OTC代表犯的错误就是把眼睛,耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上,而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。

(7)大家会找到金钱去买他们真正需要的东西: 以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的,每一年花费在药品的金钱数以百亿,以为别人没有钱而做不到业务,倒不如说自己的推销能力太差吧! 只要你找到他们需要的东西,你的推销一定成功的。

(8)把原有的生意改观: 客户都愿意买一点东西,只要不太过分,我们可以使他尽能力购买。

(9)没有良好关系的推销只象“吃本钱”:“吃光”只是时间问题。 良好关系是要使客户愿意继续和他们交易,这良好关系并非空中楼阁的名词,是有金钱价值,可以买得到,也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的,是客户用金钱购买的,别强迫客户购买他不需买的药品,宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。 (10)个性是推销的要点: 别以为OTC代表是天生的,“天才”OTC代表只是神话任务,推销术的百分之九十是知识和技巧,而这些都不是天生的,其他的百分之十是个性,推销术是商业科学的一部分,而良好的OTC代表是先天加上后天的。

(11)推销的完结是接待客户的开始: 坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地”做完了。但客户却说——“现在开始了。”如果一开始他就不满意,再获定单的机会就微乎其微了。 “除非客户完全满意,推销并未完毕。”明白到这一点,我们才会生意滔滔。

(12)最后决定留给客户去说: 虽然客户许多时候会有偏见,蛮横,不讲理,他仍然是最后发言人,如果他说:“不!”我们也没有办法,这并非失败主义,顾客是上帝,他不用给什么理由,他说什么只随自己喜欢。 以上的推销基本原则和十二理由,并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点,你自己还得动脑筋,就你个人的环境,随机应变,所谓“穷则变,变则通。”

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