一、事前准备与规划:
首先你应分析为什么要举行这次团体销售,有何需求,设定本次活动的目标、选择参加的医生,然后你要选择主题、日期、会议场所。
选择参加医生的原则:
1.有潜力或影响力的医生;
2.对探讨内容具有共同的兴趣;
3.他们在你所覆盖的区域;
4.注意医生的科别与差异性。
最后在公司内部取得认识上的统一,拟定会议纲要。这一切准备完成后将公司内部人员作出明确的分工,分头行动,各司其职。
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二、内容的设计:
根据公司总体的推广步骤与整体方案,配合市场的需要及你想达成的目的,设计本次团体销售的内容。考虑是否要请专家主讲,主讲题目及内容准备,主讲专家与担任大会主席的专家之间的关系与协调。
三、你作为主讲人时应注意表达的技巧:
你要确定讲解内容的架构,了解医生想听什么,增加一些有趣的资料,准备自我提示的卡片。而后在活动之前预演!预演!再预演!
四、场地安排:
根据活动的目的,邀请人员的情况及内容的安排选择适合的场地。会议室的面积以每人2.5平方米为标准进行计算。
五、会议流程和控制:
当你对这次团体销售有了充分的准备后,你就成功了三分之一。另外在活动过程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎样控制好会议流程呢?你必须有一个详细的会议议程,同时将议程发给每一个参会者,严格按照议程进行,同时还应预想到各种会影响会议效果的事件发生,并想好多种解决补救的方案。下面就是某制药公司一次学术研讨会的议程。
×××学术研讨会议程13;30-14:00 签到
14:00-14:05 公司代表介绍大会主席及主讲人
14:05-14:20 大会主席×教授讲话并主持会议
14:20-14:35 公司产品经理介绍产品
14:35-15:05 ×教授主讲“×××”
15:05-15:20 大会主席与公司产品经理组织讨论
15:20 会议结束发放礼品
如果这次活动时间较长,邀请人员地区较广,一定要在活动中有专人分工安排接送及交通工具、票务、食住等事项。因为你如果有一项考虑不周,您所做的其它一切努力也都将付诸东流。
六、活动后的跟进工作:
你做了充分的准备,活动进行得也十分顺利圆满,但并不等于说你达到了预期的目的。成功的另三分之一是活动后的跟进工作,你一定要有效地利用会议结果,及时地跟进工作,这样才能使你的活动完全成功。据调查,如果活动后两周内没有跟进工作,医生对这次活动就会谈忘,你也就白费心机了。
要想做一次成功的团体销售,就必需在活动前有充分的准备,活动中有良好的控制,活动后及时地跟进工作。这里仅介绍了团体销售的总体结构及方法。至于细节部分,如会场如何选择及安排,产品或简报如何介绍等将会在以后的机会再同大家—起交流。